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          堂堂之爭,從婚禮堂間的競爭看婚禮堂對行業影響



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          光看客戶層面的區別是不夠充分的,不妨讓我們換個角度,看看婚禮堂與婚禮堂之間的競爭。一個城市婚禮堂的主要競品有三個:酒店(含社會餐飲)、自己(其它婚禮堂)以及市場的消費習慣。


          前兩個比較好理解,只要是可以辦婚宴的地方,幾乎都會是婚禮堂的直接競爭對手,就不需要多費慶主業給停掉,對婚禮堂業務盡可能的***,aii-in,而不是像現在這樣守住主業,對婚禮堂蜻蜓點水。至少從他們的行為上來看,他們對婚禮堂的投入還只停留在試水階段。有點跑題了,說回我們要講的運營能力的問題,“中端婚慶”的運營力無疑是不足的,稀里糊涂的推廣,亂七八糟產品體系,連銷售臺賬都做不好的財務制度。難癥了。但最后一個“市場的消費習慣”,作為婚慶公司一般都不會想到的。


          說不清是16年還是17年,有個推測的行業數據,說是大約只有“47%”(具體數據忘記了,肯定不到50%)的結婚人口會進行婚禮消費。也就是說:不是每一對結婚的新人,都會進行婚禮消費的


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          。根據那個數據,費的人,嘗試消費。讓原本不需要婚禮消費的人群,進行婚禮消費,應該是未來婚禮堂的主戰場。由這個邏輯繼續往下推的話,你很容易就會發現,婚禮堂可能對行業的貢獻大于對行業現有生態的打壓。理由是它們去做挖掘增量的事情,當他們把那群人的消費意志帶動起來之后,一定會對“解決好不好問題”的公司,帶來正向的影響。這個競價排名污染的網絡宣傳陣地了,至少在這個行業是?!魅绻雌饋砣珖磕?000萬對結婚人口中,只有不到500萬對會進行婚禮消費。

          那在婚禮堂之間的競爭中,就有一個增量和存量的問題,存量指的是本來就要進行婚禮消費的客戶群體,她們要在傳統的五星級酒店,社會餐飲和婚禮堂之間做出選擇。這就會遇到“消費習慣”的問題,年輕人想要婚禮堂,但是父母會覺得這并不是被供現有的東西。而婚慶公司什么都沒有,只有滿腦子稀奇古怪的想法和經驗,賣的就是從無到有?;槎Y堂是解決有沒有的問題;婚慶是解決好不好的問題。這是兩種公司出生時就刻在骨頭里的基因,實話講改不了的。不同基因的公司,解決不同的客戶需求,比如,一個新娘就是喜歡在懸崖邊的玻璃房里結婚。你和他說一萬次那是個危房都改左右,一個桌


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          花大概要2扎花才能做好,也就是70元,還得加一些世俗認定的“星級酒店”而反對。而且越往下(比如,3,4線城市中)會越明顯。

          另一方面,存量市場的競爭都是價格的競爭和人才的競爭。蛋糕就那么大,傳統餐飲對婚宴的爭奪本來就已經搶的雞飛狗跳了,突然加了一個新玩家進來,除了馬上抄起家伙就干,很難有別的什么辦法。更大的投入,更牛逼的廳,更便宜的價具惠善當初說:下定決心結婚是因為,我說往左邊走,即使安不認同但還是會乖乖跟過來??伤@么聰明本應一開始就意識到,最初就應該找一同想要往左邊走的人。當然,沒有美好的結局,美好過的也都是真的。我們都還依然記得,雙宋婚禮上,因為天氣太冷男方為女方不斷捂手、搓手、放在嘴邊哈氣的舉動。他們的互為牽動,也都封印在那個空間里了。封條上或許寫著:不要因為沉溺于愛情而自我欺騙吧。費的,5K,1W不等。所以建議還是問清楚為好。至于是否要用,格,更有針對性的服務......所以,婚禮堂事實上很難去做所謂的高端客人,很多市場中它們連中端都做不了。這也是我看到的普遍情況,當然大部分婚禮堂嘴上是不太愿意承認這一點的。



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          時間高負荷的干架?;槎Y堂一定會發現另一個市場:那些本來沒有打算進行婚禮消費的市場。

          一直說婚禮是個個人很討厭所謂的“低端,中端,高端”,這個世界上只有中國人把“定位理論”玩成了階級意識。所謂的中端,在中國人眼里就是什么都能干,上能九天攬月,下能五洋捉鱉。只要做的是收錢的事,隨口一問都回答你:定位中端消費。中端你個鬼,中端,這句話背后的潛臺詞就是:我本事不夠,做不了足夠好的東西,但是我又不想少收錢,那么一般來講B公司是在撒謊。這也是真的。我建議選擇你能夠承存量市場,很多人覺得存量指的是每年就那么一千萬對結婚人口,其實不準確,存量指的是那不到一半的婚禮消費人口。


          如果誰能夠去觸發另外一半的市場,那么事實上,做的就是一個增量的生意了。(天花板雖然不是很高,但也比現有的存量市場要好的太多)


          而整個婚禮行業當中,之前是沒有一個業態可以去撬動另外那一半的市場。直到婚禮堂的出稻麥青花新郎在深情表白環節,隱性打壓新娘,時隔幾年,臺詞已經記不真切,大約是這樣式的:“雖然你長得不漂亮,個子不夠高,身材不夠好,工作不夠努力,賺錢不夠多,脾氣有點壞,還很貪吃,很懶惰,但我依然愛你...”新郎說完,臺下一片哄笑


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          。我猜想,新娘內心一定非常尷尬。這樣的婚禮表白,估計要留下一輩子的心理陰影了。雖然新郎說“我依然愛你”,但是一個男人如果真的愛一個女人,是絕不會在外人面前如此打壓她的。受價格,并且喜歡他們作品的A公司。好啦,婚禮策劃就講到這里了現,我覺得,婚禮堂可能是整個行業中最像做增量的生意。因為婚禮堂的基因實在太與眾不同,他是“解決有沒有的問題”。

          這種基因其實是很牛逼的,任何市場上做增量生意的,其實都是從解決有沒有開始的。比如,iphone之前,這個世界上是沒有現代智能手機的。在高鐵之前,從北京到上海的直達方式最主要的就個人很討厭所謂的“低端,中端,高端”,這個世界上只有中國人把“定位理論”玩成了階級意識。所謂的中端,在中國人眼里就是什么都能干,上能九天攬月,下能五洋捉鱉。只要做的是收錢的事,隨口一問都回答你:定位中端消費。中端你個鬼,中端,這句話背后的潛臺詞就是:我本事不夠,做不了足夠好的東西,但是我又不想少收錢夠的時間布置,導致你賓客來了都不能夠布置完。?F.桌布椅套的是飛機。在支付寶和微信錢包之前,現金就是中國人的主要交易方式.......而一切都是因為有了,所以才會產生消費。


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          站在婚禮堂的角度,天然匹配讓原本不需要婚禮消費的人群,進行婚禮消費。再加上婚禮堂的競爭是從價格競爭開始,價格競爭意味著低價。足夠低的門檻就能吸引不想消費的人,嘗試消費。


          讓原本不需要婚禮消費的人群,進大多數新娘不知什么原因,婚禮當天都沒有與公婆對視。我們一般都要捕捉這樣的鏡頭,但成功率不高。我曾經捕捉到一張新娘喜笑顏開的端著聚寶盆,正要遞給婆婆,新娘后面幾米不遠,自己的母親也是開心的望著閨女由女孩變成妻子,新娘母親在焦外有一點虛化,但仍可以看到笑靨如花。這張過去很多年了,還記憶猶新。參加的10場婚禮,有8場的新郎都會在新娘不注意的時候偷瞟好看的伴娘或者貌美的女來賓。當我發現這個事情之后,就開始特意觀察,而不偷瞄的太少太少。不管這樣的婚姻將來能不能長久,反正我是對“婚姻”這組詞多了點嘲諷感??磥頌榱苏鎼鄱榈牧攘葻o幾,大多都是搭伙過出別人眼中正常的日子吧?;槎Y上爆發矛盾沖突的,其實都不是合適的人。之前有過一段時間做婚禮司儀賺外快的經歷,所以角度可能和大家不一樣。是不太喜歡客人比價的,但是如果你對比了之后,你就可以清楚別人行婚禮消費,應該是未來婚禮堂的主戰場。



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